Strategi-Meningkatkan-Penjualan

Strategi Memulihkan & Meningkatkan Penjualan / Omset / Bisnis Produk

Sebagai Konsultan Bisnis Marketing / Pemasaran / Perusahaan spesialis FMCG (Fast Moving Consumer Goods, Produk Konsumer), Restoran, Cafe, F &B, Food Beverage di Jakarta, kami akan membagikan kisah pengalaman kami dalam menghadapi permasalahan bisnis klien2 kami. Sekaligus kami akan “share” kan beberapa Strategi dasar.  Semoga membantu.

Berikut adalah Langkah2 Strategi untuk meningkatkan penjualan / omset produk atau bisnis apapun, terutama cara meningkatkan penjualan Consumer Goods (FMCG atau produk Konsumer) sebagai spesialisasi kami.   Termasuk Strategi untuk Memulihkan Bisnis atau Perusahaan.

Ini sudah kami ringkas kan : mulai dari mendeteksi “penyakit” bisnis, next action nya, strategi s/d time frame nya.   Sekali lagi, ini adalah tips2 dasar, sebagai awal.

Karena permasalahan bisnis sangat bervariasi, maka bila ada hal2 yang belum tercantum disini, silakan langsung klik ke Menu Konsultasi, dan mohon jelaskan disitu, apa masalah bisnis Anda di Form Konsultasi GRATIS

Selamat membaca.

Mau langsung Konsultasi ? klik https://www.doktermarketing.com/konsultasi-bisnis/ 

Mau Strategi bisnis menghadapi krisis Covid-19 ? klik  https://bit.ly/2R1KTaC

Tahap 1 : Mendeteksi “Penyakit” Bisnis

• 90% pemilik bisnis yang datang kepada kami, bisnisnya MENURUN (dan ada beberapa yang nyaris BANGKRUT)

• Dan 10% bisnisnya SEHAT atau START-UP, terkendala oleh persaingan KETAT di pasar Indonesia & Asia, mereka minta bantuan kami untuk dikembangkan lagi ke skala Nasional.

• Ada juga beberapa Klien kami yang sudah pernah ditangani oleh konsultan bisnis lain, tapi belum sesuai yang diharapkan Owner, lalu datang kepada kami.

• Kalau bisnisnya MENURUN, biasanya pasti ada elemen Marketing yang SALAH atau KURANG atau kalau semuanya sudah BETUL, biasanya KALAH PERSAINGAN.

• Yaitu : kalah di Branding, kalah di Modal, kalah di Umur bisnis dll.   Sekali lagi KALAH ya, BUKAN SALAH.

• Atau gabungan ke 2 nya, sudah SALAH, KALAH pula.

• Khusus untuk case yang KALAH, inipun juga bisa kami menangkan, dengan tehnik khusus WINNING STRATEGY tadi,  dengan Success Ratio 80%-90% arrtinya : 8 atau 9 dari 10 klien yang kami tangani TERBUKTI BERHASIL dengan tolok ukur KPI.

• Harus dilihat dulu, ada di tahap Product Life Cycle yang mana, karena beda tahap, beda pula strateginya. 

• Sebagai awal, biasanya kami men SURVEY dulu, untuk melihat apa yang kurang / salah di bisnisnya, baik secara Internal (Organisasi / Man Power / SOP dll)  maupun External (pasar, persaingan, unsur Macro etc).

• Setelah kami Survey, ternyata kemungkinannya disebabkan oleh banyak faktor seperti :

• Salah Strategi Pemasaran (ini paling fatal)

• Salah Bidik target (fatal)

• Salah Positioning (fatal)

• Salah Differensiasi

• Salah Setting harga

• Salah Promosi

• Salah Strategi iklan : Off Line

• Salah Strategi iklan : Digital Marketing / Sosmed

• Salah pilihan Key Word nya

• Salah / kurang tepat Contentnya (Digital Marketing)

• Salah / kurang tepat Copy Writting (Digital Marketing)

• Salah Head Line / Tag Line nya

• Salah tactic untuk Konversi nya (Digital Marketing)

• Salah cara Maintain (Digital Marketing)

• Salah Distribusinya

• Salah / kurang di produknya (ini juga FATAL, kalau nilai 6 pun bisa disiasatin juga)

• Salah lokasi khususnya Bisnis Restoran / Cafe / Toko dll (ini parah, tapi bisa juga dibantu dengan tehnik On Line)

• Salah / kurang di Setting interior / exterior (kalau bisnisnya Restoran / Cafe / Toko / Retail)

• Salah / kurang di tampilan di Menu (Restoran / Cafe)

• Salah POP / Poster (bisnis Retail)

• Salah Lay Out (bisnis Retail)

• Salah / kurang tepat Service nya (Restoran / Cafe, Salon dll)

• Kurang Visible brandingnya (Restoran / Cafe / Retail / Bengkel / Salon / Bimbel dll)

• Sudah Visible tapi kurang Outstanding display branding-nya

• Salah Managementnya

• Salah Man Power nya

• Salah Struktur organisasinya

• Salah SOP / flow /control

• Salah Marketing Plan, Forecasting, Target etc

• Salah pilih Media / alokasi budget etc

• Etc

• Nah, kalau ELEMEN2 SUKSES nya SALAH, maka omsetnya ya juga SALAH alias TERJUN PAYUNG.    Wajar kan ?

• Kami punya STANDARD RUMUS, kalau ini tidak dipenuhi untuk Bisnis Model tertentu, bisnis ini pasti gagal.

• Nah, cara kerja nya adalah SIMPLE (SEDERHANA), yang SALAH atau KURANG tadi, tinggal di BETUL kan.

• Dari pengalaman yang ada, biasanya baru satu (1) Elemen Marketing dibetulkan, Omset akan MERANGKAK NAIK dengan sendirinya.

• Dan ini dapat DIUKUR dalam KPI atau TOLOK UKUR.

• Dan ini PASTI MEMBAIK dalam Persentase dan kurun Waktu tertentu, tergantung jenis bisnisnya.  Sudah TERBUKTI.

Tahap 2 : Miliki Backup Bisnis (kalau ada modal cukup)

• Kalau yang bisnisnya SAKIT, kerugian mereka mulai Jutaan hingga Puluhan Milyar Rupiah / bulan.

• SALES TREND nya menurun parah dan kalau DIBIARKAN TERLALU LAMA *, biasanya kami akan perlu waktu LEBIH LAMA lagi untuk memulihkan bisnis nya. 

• Kenapa mereka bisa bertahan demikian lama kalau bisnisnya merugi terus ?

• Karena mereka mempunyai BACK UP BISNIS yang bisa men-SUBSIDI bisnis yang rugi tersebut.  Tapi ini tidak sehat, harus SEGERA ditangani, sebelum ambruk semuanya.

** Jadi, jangan hanya mengandalkan 1 bisnis saja dan SEGERA ACTION bila MULAI MUNCUL KERUGIAN, berarti ada yang SALAH atau KALAH dengan bisnis Anda.

Strategi Meningkatkan Penjualan

Tahap 3 : Segera bertindak bila sales trend Turun 

• Nah, berapa lama kira-kira ancer-ancer waktu sebuah bisnis untuk segera diperbaiki, bila “SAKIT”

• Intinya, kalau sudah ketahuan SALES TREND nya mulai STAGNAN (=gejala awal) atau malah menurun berbulan-bulan, ya segera harus BERTINDAK, sebelum modal HABIS semua, sebelum (maaf) BANGKRUT

• Karena kami belum tentu sanggup, bila sudah TERLAMBAT, apa lagi sudah mendekati TITIK FATAL.  

• Misalnya, kalau untuk Bisnis Kuliner, batas waktu 6 bulan menurun, sudah boleh dibilang ambang waktu KRITIS untuk PERBAIKAN segera.

• Sebelum makin lama akan makin menggerus modal dan Consumer Trust, ini sering terjadi. Sehingga harus Re posisi total, kalau sudah FATAL.

• Strateginya tentunya beda, untuk Restoran / Cafe yang BARU SAKIT atau sudah BERTAHUN-TAHUN SAKIT.   Beda kondisi, beda strategi.

• Demikian pula untuk produk-produk FMCG atau Produk konsumer.

• Kami pernah diundang oleh beberapa pabrik FMCG di Indonesia (maaf, nama kami sembunyikan).

• Owner bertanya kepada saya “Pak, saya sudah launching dipasar sejak 5 tahun yang lalu dan sudah di drive habis2 an di Distributor seluruh Indonesia”.

• “Dan sudah pula dihajar dengan Marketing promo habis2an, tapi koq Sales Trend nya menurun terus secara nasional, tidak bergeming sedikitpun  ?  Ini salah dimana pak ?”

• “Distribusi level sudah 80%-90%, Marketing level sudah 90% !!!”

• Kemudian saya bertanya kepada mereka “Coba saya lihat, produknya Bapak apa saja ? Marketing Promo nya seperti apa ?  Dan Sales History nya seperti apa ?”.

• Setelah saya lihat data Sales History, Marketing History dll Tidak kurang dari 20 menit, saya sudah LANGSUNG menemukan SALAHnya, yaitu :

• 1. SALAH BIDIK PRODUK (ini banyak terjadi)

• 2. KURANG TEPAT CARA EXPOSURE MARKETINGNYA (sering terjadi, konsep Marcom yang salah)

• 3. KALAH PERSAINGAN dengan Raksasa kompetitornya (ini yang paling utama, inipun ada strategi khususnya)

• 4. SALAH STRATEGI PEMASARAN (selalu terjadi)

• Jadi, ya Knock Out (KO) dari pasar Indonesia produk-produk mereka semua itu. 

• Karena satu produk rontok, akan kena imbas produk yang lain. Produk yang SEHAT akan men subsidi produk yang SAKIT, lama kelamaan satu perusahaan bisa habis.

• Bila belum “terlambat”, biasanya kami pulihkan brand2 kecil dalam waktu 4 – 6 bulan : sudah ada pergerakan. Bila brand2 besar, cakupan nasional : 6 – 8 bulan : sudah ada pergerakan.

• Grafik sudah mencapai TITIK2 TERTINGGI selama perusahaan tersebut berdiri, baik secara Sell-in maupun Sell-out.  Dan TANPA KELUAR BIAYA ATL yang menghabiskan budget. 

• Semua kesaksian tsb didukung oleh data Infografis yang lengkap.

• 

   

  Ada pula cerita yang lain, ketika kami diundang oleh sebuah perusahaan importir & pabrik Olie Mesin (nama kami sembunyikan).

• Kurang lebih pertanyaan yang sama seperti mereka semua tadi.   Dan ini lebih hebat lagi, karena mereka sempat ber IKLAN DI TV & RADIO tapi koq penjualannya tidak signifikan naik.  Nah, kalau ini bersaing langsung dengan produk PERTAMINA………

• Setelah saya cek bagaimana mereka beriklan di TV dll, saya langsung tahu bahwa IKLAN NYA KURANG, dan itu sudah menghabiskan PULUHAN MILYAR dengan Iklan yang KURANG tersebut.  

• Kesimpulannya, banyak perusahaan yang TIDAK MENGERTI  : Produk APA yang harus di Fokus kan, di area WHERE, APA yang harus diiklan kan, BAGAIMANA meng iklan kan nya etc (What, Where, How, When etc).  Padahal mereka semua SUDAH memiliki departemen Marketing yang cukup solid baik tim Off Line & On line (Digital Marketing, Social Media etc)

• Ya kalau Strategi nya SALAH, ya tetap saja SALAH, sebesar apapun perusahaan tersebut. Malahan, makin besar scope nya, makin besar biaya yang keluar, akan makin ambrug kalau salah setting. 

• Kalau kami ceritakan disini, mungkin akan panjaaaaaaaaang sekali, karena ada lebih dari 100  Bisnis / Brand dengan berbagai tingkat kesulitannya dan beda-beda KESALAHAN & KEKALAHANNYA.

• Tidak terbatas pada perusahaan-perusahaan, mulai dari yang perusahaan dan pabrik skala Kecil, Menengah, Besar hingga level Konglomerat.

• Kami pun pernah diundang oleh 2 Konglomerat besar ternama di Indonesia.  Luar biasa, ternyata beliau-beliau tersebut sangat santun, ramah dan “humble”.  

• Sama. Problemnya ya itu-itu saja.  Tidak melihat besar atau kapasitas perusahaan, tapi lebih di Strategi Memenangkan / Merebut Pasar vs Kompetitor mereka. 

• Tinggal kita mau bermain di level Indonesia saja atau Asia atau Dunia. !!!

Tahap 4  : Siapkan Tabel Competitor Analysis

• Lain halnya dengan klien-klien kami yang bisnisnya sudah PROFIT tapi STAGNAN karena untuk GROW (tumbuh) terbentur oleh pesaing yang ……..

• Yang sudah lebih dulu Established, lebih Senior, lebih kuat Brandingnya (ini yang paling banyak kami jumpai), lebih kuat di Modal, Promosi, Distribusi, Produksi, dan Usia.   

• Ini sudah Net Profit tapi STAGNAN.

• Siapkan Tabel Competitor Analysis, terdiri dari point-point  Bisnis, Organisasi, Produk, Strategi, Marketing etc. (Lihat tabel di bawah, paling komplit)  

• Bandingkan bisnis Anda dengan bisnis Pesaing tersebut dalam sebuah Tabel Perbandingan.

• Tabel dibawah ini adalah versi paling komplit nya. Anda tidak perlu membuat sekomplit tsb, cukup fokus di :
• 1.PRODUK
• 2.PRICE
• 3.PROMOSI (Off line & On Line atau Digital)
• 4.DISTRIBUSI

• Contoh :

• 1. PRODUK : produk Anda spec nya (di kiri), spec Kompetitor 1 (dikanan), spec Kompetitor 2 (kanan nya lagi) cukup.

• 2. PRICE : 
• 2.1 Harga RSP Anda (di kiri), harga RSP Kompetitor 1 (di kanan), harga RSP Kompetitor 2 (kanan nya lagi) cukup.
• 2.2. Harga RBP Anda (di kiri), harga RBP Kompetitor 1 (di kanan), harga RBP Kompetitor 2 (kanan nya lagi) cukup.
• Dst. 

• Nah, bermainlah di area yang “hijau”, yang kompetitor Anda BELUM garap, tapi yang Anda MAMPU garap ……… (lihat Tabel)

 

 

Tahap 5 : Sukses Bisnis = Integrasi dari hulu ke hilir

• Hampir semua dari klien kami, SUDAH mencoba promosi Digital Marketing di berbagai PLATFORM tapi BELUM BERHASIL.

• Pada umumnya, para klien kami tersebut, bukanlah Newbie (pemain baru) atau Start-Up, rata-rata umur bisnis mereka 2 – 5 tahun.

• Uniknya,  nilai produk mereka, hampir semuanya cukup baik, sedikitnya di angka rata-rata 7 yaitu cukup baik, karena besar potensi customer untuk REPEAT (rating 1-10 : 5 jelek, 6 sedang, 7 cukup baik, 8 baik sekali).

• Sehingga produk bisa diterima “MULUS” di pasar, jadi tidak ada masalah dengan Market Acceptance (penerimaan di konsumen) baik dari elemen Harga & Produk cita rasa / paking dll.

• Sekali lagi, Produknya cukup baik dan sudah berbagai Promo Digital Marketing dll , tapi koq GAGAL. Kenapa ???

• SUKSES BISNIS ditentukan oleh PERPADUAN semua ELEMEN MARKETING mulai dari hulu ke hilir.  Jadi kalo awalnya saja sudah salah, makin ke ujung akan makin salah.   

• Artinya, kalau dari awal, sudah salah membidik SEGMEN pasar, salah TARGET, salah STRATEGI, ya salah semua nantinya, meskipun sudah sukses di Digital Marketing nya.  INI SERING TERJADI.

• Nah, kalau semua STRATEGI sampai dengan EKSEKUSI di Marketing Plan, sudah betul, berarti ini masalahnya lebih di KALAH PERSAINGAN.

• Apapun masalah bisnis Anda di Sales / Marketing / Bisnis juga Finance & Accounting, DOKTER_MARKETING siap membantu MENAIKKAN PERFORMANCE PERUSAHAAN ANDA.

• Ingin tahu bidang apa saja yang kami tangani,  klik  https://www.doktermarketing.com/lingkup-pekerjaan/

• DokterMarketing siap ditantang ke NEXT LEVEL, yaitu ke PENGEMBANGAN PERUSAHAAN di Indonesia dan di Asia, dengan catatan SEMUA ELEMEN MARKETING harus sudah betul ya.

• Dengan dasar tolok ukur KPI (Key Performance Indicator) & SOP yang sudah terbukti “jalan”.

Tahap 6 : Digital Marketing

• Meskipun kedengarannya agak Kontroversial, kami katakan bahwa IKLAN Digital Marketing BUKAN PENENTU sukses no 1 tetapi PENDUKUNG sukses.  Kenapa ?

• Jadi kalau, APA yang di promo & CARA promo nya salah, ya salah jadinya.

• Bahasa gampangnya seperti itu.

• Yang akan terjadi adalah, sales akan naik, tapi tidak stabil atau bahkan tidak naik sama sekali, seperti yang sering kami jumpai di kasus-kasus klien kami.

• Banyak yang beranggapan, bahwa kalau sudah beriklan TV atau RADIO atau DIGITAL MARKETING, bahkan web nya sudah tampil di halaman 1 Google, SALES nya PASTI BAGUS !

• Kenyataannya BELUM TENTU

• Kenapa ?

• Untuk sekedar tampil di TV atau RADIO atau di halaman 1 Google itu sangat mudah…..

• Kami  akan ajarkan Anda dalam waktu 60 menit saja, Web bisnis Anda DIJAMIN sudah bisa tampil di halaman 1 di Google.  Rancang Web, lalu bayar Google Ad.    BERES.

• TAPI …………..tidak cukup sampai disitu,  karena kalau  :

• “Bounce Rate” nya TINGGI artinya : baru masuk ke halaman 1 Web Anda (landing page), calon customer tersebut LANGSUNG KELUAR. Alias tidak betah.

• “Daily Page View” & “Daily Time on site” nya  SEDIKIT artinya : Web Anda tidak menarik sehingga waktu baca mereka sangat singkat dan cepat-cepat keluar.

• Dan, pada akhirnya “Konversinya” juga RENDAH  artinya : yang CALON customer saja SEDIKIT, apalagi dari yg SEDIKIT tersebut, tertarik “mau” beli atau closing.

• Itu semua, kami bisa membantu mengerjakannya dengan MUDAH & CEPAT. 

• Apakah cukup sampai disitu, bisnis langsung SUKSES ?

• Kami sering menjumpai banyak klien kami, dimana yang urusan iklan TV dan Digital Marketing tadi semuanya sudah OK termasuk sudah exist di Instagram dengan Endorser Artis,  dengan ribuan follower, tapi bisnisnya masih “satuan”.

• Apa yang SALAH ???

• ** Ini, tidak ada yang salah dengan Digital Marketing, tapi kemungkinan terjadi salah di Elemen Marketing yang lain seperti : Strategi Pemasaran, mulai dari Segment Targetting Positioning dan Differensiasi lalu dituangkan seluruh senjatanya tadi di Marketing Mix.

• Jadi, biarpun sudah di rangking 1 pun, kalau beberapa elemen yang DASAR tadi itu salah, hasilnya akan SALAH juga.  Simple. 

Tahap 7  : Langkah Pemulihan Bisnis

• Karena begitu banyak probabilitas jenis KESALAHAN atau KEKALAHAN itu tadi, maka kami HARUS SELALU TINJAU lokasi bisnis Anda berada.

• Untuk menggali informasi dari Anda selaku pemilik bisnis yang sudah paham track history nya sejak bisnis berdiri.  Ini bagian dari Survey yang I x.

• Jadi, bila bisnis Anda bermasalah dengan Sales / Marketing nya, kami akan bantu menanganinya secara KHUSUS, inilah yang kami sebut Private Treatment. Penanganan khusus. ICU.

• Inilah yang kami sebut di awal website kami sebagai Terapi Pemulihan Perusahaan. Jadi kami bukan hanya sekedar COUCHING ya….

• Dalam Private Treatment, kami akan menentukan :

1. Apa Elemen Marketing yang Salah atau Kalah ?
2. Apa Bisnis Goal / Sales Target atau Cita2 Visi Misi dari owner (klien) ?
3. Berapa kira-kira budget yang tersedia ?
4. Kami akan sesuaikan dengan budget yang tersedia, yang Anda benar2 sanggup bayar
5. Kami akan menentukan Strategi yang tepat sesuai budget tersebut, Off Line maupun On line (Digital Marketing). Ingat, tidak semua Strategi dihabiskan.
6. Kami akan bantu untuk MEMBACA pasar juga, trend nya kemana.
7. Untuk MENGENDUS kelemahan / kekuatan kompetitor
8. Untuk MELIHAT potensi bisnis Anda ke depan, Jangka Pendek & Panjang

SYARAT BISNIS MUDAH DIPULIHKAN ;

1.Produk / Service harus BAGUS, rating nilai 7 (cukup baik)

2.Produk / Service bisa DITERIMA pasar dan pasarnya LUAS.

3.Produk / Service termasuk yang NEEDED / WANTED. Semakin TINGGI level nya, kenaikan akan semakin TINGGI pula. Asal kita tahu cara STRATEGI nya. 

4.Organisasi Anda harus punya KEKUATAN yang bisa kami angkat

5.Anda mendukung kami penuh & SIAP LARI atau FIGHT di pasar bersama kami.

6. Last but not least, syarat terakhir : Anda pasti sanggup membayar kami, karena sangat flexibel. He he he …..

Konsultan Bisnis Marketing FMCG

Tahap 8 : Time Frame

Kita siapkan Time Frame nya, agar Projek Pemulihan bisa berjalan sesuai skedul, dimonitor ketat & selalu diukur KPI progress nya.

Sebelum ditangani : diukur dulu berapa KPI nya, misal :

• Omset nasional / Omset EFS / Omset STR dll
• Net Profit (%) / OH ratio (%) / Cost ratio (%)
• Distribution level (%)
• Selling Out ratio (%)
• etc (KPI : kami akan bahas terpisah)

Sesudah ditangani : diukur lagi berapa KPI progres nya.

Mau Konsultasi sekarang juga ? klik https://www.doktermarketing.com/konsultasi-bisnis/

Mau kembali ke Menu Utama ? klik https://www.doktermarketing.com/